リフォーム達人倶楽部

★営業マン１００人が登場します

リフォーム達人倶楽部１２月号のご案内です。

≪特集　凄腕営業マン・プランナー100人≫
有力リフォーム店のトップ営業マンや売れっ子プランナーが
総勢１００名登場します！！
仕事に自信がない、上手くいくやり方が分からない、
なかなか売り上げが伸びない・・・。
そんな方々は、登場する営業マン・プランナーたちの仕事ぶりを
小さなことから真似てみよう！

≪リフォーム営業道場≫
第１回　契約の９９％はヒアリングで決まる
顧客の真意を汲み取るヒアリング術を徹底分析！


≪人気設計士に理由アリ≫
志田茂建築設計事務所
志田茂さん
「住み心地がいい」確信するまで設計
暮らしてみて意図が伝わる


≪差がつくノベルティ≫
完工祝いやイベント開催時にお客様へプレゼントするのに
最適な、ノベルティグッズを紹介。こだわりの
アイテムで他社と差をつけよう！


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リフォーム達人倶楽部は
本紙・リフォーム産業新聞の姉妹版となり、
内容が異なります。
営業マンやプランナーのための
タブロイド版１２ページの新聞です。
営業のヒント、提案力アップの秘訣が満載です。
他社の営業マンと一線を画した
営業活動を行い方、
営業社員の教育ツールをお探しの方、
勉強会用の資料を探しあぐねている方、
是非、リフォーム営業マンや現場監督が
毎月多数登場するリフォーム達人倶楽部を
ご購読ください。

★毎月１５日に発行
★年間購読（１部の場合）→４４００円
詳細はリフォーム産業新聞社・０３－６２５２－３４５０まで
御問合せください。お申し込みはコチラからも可能です。
https://www.r-books.jp/products/detail.php?product_id=16

★三春情報センター・糸川奏子さん

年間2億5000万円を
売り上げる売れっ子プランナー
三春情報センター（神奈川県横浜市）糸川奏子さん



以前取材させていただいた
三春情報センターの糸川奏子さんは、
入社４年目にして昨年度は2億5000万円も売り上げた
売れっ子プランナー。

糸川さんが営業力の秘密はなんといっても
勉強熱心なところ！！だと思います。

常にお客様が求めるプラスアルファの提案をするために、
新商品のサンプルを取り寄せたり、
周辺マンションの構造を調べておいて
現場調査でスピーディーな対応を心がけるなど
努力されているのです。

糸川さんの努力の賜物を証明する写真です。
（中の撮影は汚いから・・・とＮＧでした）



調べ物をして資料をファイリングすることを欠かさないそうです。
糸川さんは、達人倶楽部10月号に
登場しています


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★インテリックス空間設計・滝川智康取締役部長

売れる設計は最小寸法がカギ
～あと１ｃｍが広く豊かな空間を作り出す～

インテリックス空間設計（東京都目黒区）
滝川智康取締役部長




「皆が文句を言わないギリギリの寸法、それが最小寸法。
設計段階ではこの最小寸法を使いこなして、リビングやダイニングで
より広い豊かな空間を作ります」
と取材時に話して頂いたのは、
インテリックス空間設計の滝川さんです。


同社では、グループ会社で、
中古物件の買取再販を手がけるインテリックスと連携して
月間100件の中古マンションの設計・施工を手がけています。
スピーディーに、安く、広く、魅力的で売れる
物件に変身させることが、同社の至上命題です。

そこで重要なのが最小寸法を使いこなすこと・・・。

滝川さんは、
人間が生活するのに必要な広さを
住宅内の箇所箇所で把握されているので、
設計時も購入者をニーズを捉えながら
的確に設計できます。

インテリックス空間設計のホームページにも
最小設計に関して詳しく記載されているので、
参考にされてみてはいかがでしょうか。
http://www.ku-kan.co.jp/measure/index.html

ちなみに滝川さんは、これまでに６０００件以上の
再販物件に携わってきたベテラン！！
現在は約４０名に及ぶ同社の
設計スタッフにノウハウを指導しています。


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★ＯＫＵＴＡの省エネ提案術

省エネに特化したリフォーム事業を展開するＯＫＵＴＡ（埼玉県さいたま市）では、
大型案件（約１０００万円の工事）の顧客８割が断熱改修を希望するなど、
省エネリフォームの提案に成功されています。
昨年は７０件の断熱改修を手がけています。

同社がどんな風に断熱改修の必要性を訴えているのか？
それはとても単純なことでした。
「百聞は一見にしかず」
と木原努取締役専務が話すように、
断熱材セルローズファイバーの性能を分かりやすく
理解してもらえるように、手作りの体感キットを活用する
というものでした。

電球を入れた家型のプラスチックで温度差を体感するものや、
遮音性や耐火性、施工性をわかりやすく分かってもらうツールで、
断熱材の性能について伝える努力を怠りません！


▲手作りの消音ボックスは各支店で活用されている。

断熱材（※同社では製造時のエネルギーコストが低いセルローズファイバーを提案）
のほかに、
断熱窓や太陽光、高効率給湯器、さらには外付けブラインドなど、
様々なエコアイテムを提案しています。
また一般の方から人気が高いのは、
手軽に導入できるこういったアイテムです。

しかし
小手先の省エネアイテムではなく、断熱工事で、住宅の基本性能を上げることが
まず大切だ
と木原さんは仰られていました。

新築建造物に断熱化が当り前になった昨今、
建替えかリフォームかを検討される方に対して
断熱材提案は必須事項となっていますよね。

ＯＫＵＴＡさんの取り組みを参考にして頂ければと思います。

ちなみに、
同社では平成２３年度長期優良住宅先導事業に
「Ｒ－パッシブデザインリフォーム（次世代長期優良住宅改修版）」が
採択され一層省エネリフォームの提案に力を入れていくそうです。


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★ハイブリッドホームの長田美子さん

１～２年では芽が出ない仕事です。
４年間の訪問で関係を築き契約に…これこそが仕事の醍醐味
ハイブリッドホーム（東京都千代田区）
長田美子さん



達人倶楽部10月号に掲載されている、
ハイブリッドホーム（東京都千代田区）の長田美子さんは、
同社でホームアドバイザーとして活躍しているベテランスタッフです。

長田さんは、営業エリアで担当する約９００世帯を定期的に訪問し
、イザというときに、自社に依頼をしてもらえるような信頼関係を築くことを
至上命題とされています。

実際に４年間リフォームの「リ」の字も出さず、
趣味の話しかしてこなかった営業エリアの方から、
大型改装の依頼をされることもあります。
長田さんは、そういった方から、イザというときに仕事を依頼してもらえるのが
この仕事の醍醐味と話ます。

サスガベテランだな・・・と思うのは、
少しでも関係を築けそう！
話ができた！
と思う方に対して本当にコマメにアクションを起こしている点。
例えば毎月、会えるわけではないので、
訪問した痕跡を残すため
自作のミニレターをポストに入れておいたりと
自分を印象づけたり、
話す機会を作る努力を怠らないという点・・・

しかし毎月毎月訪問して心が折れそうになることは
ないのでしょうか・・・
毎日の努力が実り仕事の依頼に繋がったときに
「仕事の醍醐味を感じる」という長田さんの言葉に
とても納得しました

長田さんの記事は
達人倶楽部１０月号に掲載されておりますので
皆様ご確認よろしくお願いいたします。


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★ライフラインの上山香織マネージャー

達人倶楽部10月号の
「店づくり私の流儀」に登場して頂いた
ライフライン（兵庫県神戸市）の上山香織マネージャーは、
コツコツと地道な販促活動で
毎月の売上げ目標1000万円を達成しています。

ライフラインさんは、
兵庫県に展開するホームセンター・アグロに出店しているのですが、
上山さんは駒ヶ林店のマネージャーとして活躍中。

毎日、空いている時間を見つけては、
地道な販促活動を５名の２０代女性スタッフと
協力して行っています。

上山さん達が行っていること…

■ホームセンター入口でのティッシュ配り
■「神戸ブログ」で毎日情報発信
■イベント前のスタッフ総出でのポスティング
■コマメな館内放送
■ＯＢ顧客へのアフター葉書
■店内の改装

・・・etc

取り組みの詳細は
１０月号の１１面で掲載していますので
達人倶楽部読者の方は要チェックを
お願いいたします！！


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★ヤマネウッディーリフォームの木村俊之さん

達人倶楽部10月号に掲載されている
ヤマネウッディーリフォーム（広島県広島市）の木村俊之さんは
営業マンが１９名いる同社のトップ営業マンとして活躍されています。
昨年度は年間１億600万円を売り上げており、
工事単価が6000万円に及ぶ大型改装なども任されるなど、
お客様から信頼を得ているリフォーム営業マンの1人です。

しかしそんな木村さんにも仕事が上手くいかない時期があったそうです。
現在入社９年目ですが、２４歳で中途入社してきた際、
なかなかお客様とのアポが取れないと悩んでいました。
同社はショールームで集客するのですが、
現場調査のお約束をしても
後日ファックスや電話で「やっぱりいいわ」と断られてしまうそうなのです。
そんな時に上司から受けたアドバイスが以下のようなものでした。

「目に契約が欲しい、アポが取りたいと
書いてあるぞ」と・・・

仕事に必死なあまり
目の前のお客さんが本当に希望しているもの、
どんなリフォームをいつ頃検討しているのかを
見逃してしまっていたのです。

そんな木村さんも今では
契約率は８０％、今期は既に1億円近く案件を受注し、
リフォーム営業マンとして活躍されています。
また、ＯＢ顧客の方々との関係性を大切にし
お仕事をされています。

木村さんが日頃どんな風に
リフォーム営業に取り組んでいるのかは
リフォーム達人倶楽部１０月号にて！

★10月号のご案内

特集　プレゼンシート研究
・東京ガスリモデリング（東京都台東区）
丸山陽子さん
イラスト満載パースで大型案件獲得
゛先手で描き込んだ雑貨や家具がネタふりになります"

・いいひ住まいの設計舎（東京都江東区）
牛尾出美さん
１週間練ったプランへの想い１枚に注ぎ込む
コメントぎっしり゛ほぼ100％決まる〝

・山商リフォームサービス（東京都足立区）
伏谷絵美子さん
プランナー間でプレゼン資料共有


・ミオデザイン（兵庫県神戸市）
主森直美さん
手描きパースで細部表現
見積り金額がアップ

クローズアップ
・ハイブリッドホーム（東京都千代田区）
新百合丘店　長田美子さん
１～２年では芽が出ない仕事です。
４年間の訪問で関係を築き契約に・・・これこそが仕事の醍醐味

人気設計士に理由アリ！
・ブルースタジオ（東京都中野区）
谷崎雄亮チームリーダー
１回の相談に全力を注ぐ
「その場その場で解決するスピード感が大切」

省エネリフォーム提案の現場
・ＯＫＵＴＡ（埼玉県さいたま市）
木原努取締役専務
大型案件の顧客8割、断熱改修を希望
「百聞は一見にしかず」手作りキットが大活躍

注目の人
・三春情報センター（神奈川県横浜市）
糸川奏子さん
年間2億5000万円を売り上げる売れっ子プランナー

店づくり　私の流儀
・ライフライン（兵庫県神戸市）
上山香織さん
コツコツ、地道な販促で売上達成
館内放送、ポスティング、ティッシュ配り、ブログ――

トップセールスマンに聞く　
・ヤマネウッディーリフォーム（広島県広島市）
木村俊之さん
自然体の営業で年間１億600万円売上げ！
単価6000万円の古民家改築案件も


本紙・リフォーム産業新聞の姉妹版となり、
内容が異なります。
営業マンやプランナーのための
タブロイド版１２ページの新聞です。
営業のヒント、提案力アップの秘訣が満載です。
他社の営業マンと一線を画した
営業活動を行い方、
営業社員の教育ツールをお探しの方、
勉強会用の資料を探しあぐねている方、
是非、リフォーム営業マンや現場監督が
毎月多数登場するリフォーム達人倶楽部を
ご購読ください。

★毎月１５日に発行
★年間購読（１部の場合）→４４００円
詳細はリフォーム産業新聞社・０３－６２５２－３４５０まで
御問合せください。お申し込みはコチラからも可能です。

http://reform-online.jp/index.php/chirashi/420-2010-06-08-02-15-39

★必ずうまくいく！営業の極意（４）

必ず上手くいく！営業の極意　

≪第４回≫“工事が終わってもお客さまに尽くしましょう”

一斉訪問、ワンコインデーの実施で顧客満足度を上げよう！
成果を上げる最大の秘訣！それは実行することです。
今回は集客についてポイントをまとめたいと思います。

集客についてはどの会社・企業であっても
頭を悩ませる所ですよね？チラシ・ネット・雑誌・・色々ありますが、

（１）ＯＢ客対策
（２）取引先対策
（３）ネット対策
（４）チラシ対策
（５）その他

大きく分けるこの様な所でしょうか？

その中で最も大事なことはＯＢ対策だと思います。

最近ネットでの口コミや施主ブロガー等の出現により
一層の顧客満足が求められています。
小さい工事であっても、
大きい金額であってもキチンとしたアフターセールスは必要です。

特にＯＢ客からの紹介は成約率が高く
また社員の仕事の誇りにもなり全社一丸で取り組みたいところです。

まず工事中ですが、一週間に２回は現場で会う。
また電話することを勧めます。
例えば、工事担当者から週一回、
営業担当から週一回といった具合です。
とにかくこまめに連絡・報告を欠かさないことです。
※確認を朝礼などで報告発表してもいいと思います。

また工事終了後も一年間は毎月定期的に連絡・訪問しましょう。
工事完了すると一段落してあまり訪問しなくなるケースもありますが、
お客様は新しくなった我が家でルンルン気分のはずです。
皆さんは契約して一安心ですが、
お客様はここからがスタートなんですよね。
器具の不具合はないか？使い方が分かりづらい所はないか？
などこまめに動き感謝される仕事から感激される仕事へ
ステップアップすることが大切なポイントです。

ＯＢ客向けのイベントも企画しましょう。
感謝祭、一斉訪問デー、ワンコインデー、など
ＯＢ客との接点を一年で最低２回は持つよう心掛けたいものです。

さて一斉訪問デーとはＯＢ客との接点を持つため（会社・業者ぐるみで）
一年に一回全顧客を回る取組です。
例えば会社の創立記念日などがいいでしょう。
日頃の感謝をこめて・・。
もちろん紹介の獲得も大事ですが、
お客様との接点を定期的に持つこと。
これが安定受注につながります。
もうひとつ、ワンコインデーです。

これはＯＢ客メインですが、
場合によって一般客に広げても対応できればいいと思います。

文字通りワンコイン（５００円）で約５分程度の作業を奉仕します。

例えば、照明の取り換え、庭の草取り、
大きい荷物の移動等日常生活のサポートをします。
他社との差別化、顧客満足としても考えられる。これがワンコインデーです。

ＯＢ客からいかに満足してもらい紹介を頂けるか？

紹介が出る仕事を心がけていきましょう！お客様に尽くすことと実践することが成功のカギです。


---≪プロフィール≫　ジーレックスジャパン　石川博信氏　-----------

昭和４４年生まれ。ジーレックスジャパン株式会社代表取締役。住宅メーカーにて、営業担当者、支店長、本社事業部次長を歴任。営業マン時代は社内表彰８回（内全国一位一回）営業実動８年間。営業チーム表彰４回。建築会社のコンサルティング・教育研修・講演のほか、地域工務店情報サイト「ハウジングバザール」他ＷＥＢ事業等を手掛ける。著書に『とっておきの見込み客発掘法』（文芸社）がある。

★必ずうまくいく！営業の極意（３）

必ず上手くいく！営業の極意　
≪第3回≫反響をうむ名簿活用術

「この方法で集客できる！」とか業者向けのたくさん広告あります。
しかし・・よく考えてみると例えば５０組の集客ができたとして
アポイントがとれて打ち合わせに入れるお客様が１５組あったとしましょう。
（これくらい取れればすごいですが）
でも残りの３５件も本当は大事なお客様なんですよね？
ここをきちんとフォローできるかどうか？
ということはとても大事なことです。

とんどの会社はイベント情報を送ったり、
瓦版記事などを送ったりしてフォローしているところが
多いと思います。
しかし、この名簿客から問合せや再来店等どれくらいありますか？


今回は、名簿を活用してＤＭを送る際の３つのポイントをお伝えします。
みなさん、「会社が伝えたい情報」（例えば見学会やメニューチラシ）ばかりを伝えてはいませんか？残念ながらこればかりを伝えても中々お客様は動きません。

１つめのポイントはお客様が「知りたい情報」を伝える事です。
ではお客様が知りたい情報とは？
住宅であれば、「間取り、設備、インテリア、資金計画」。
リフォームであれば
「設備、オール電化、防犯、耐震、悪質リフォーム」等が
ユーザーの知りたい情報のトップです。
フォローの際には
この関心事＋自己PR＋「失敗しない、成功するポイント」をセットで送る事です。
ユーザーが知りたいことを中心にDMフォローしていなければ
中々ランクアップしない事は明らかです。
当たり前の事ですが、「ユーザーの関心があること」を伝えてあげることです。
そして大事な次のポイントがもう一つ。


必ずフックをかけましょう！
例えば設備の事を伝えたら、
「プロ仕様の大手３社住宅設備カタログを３名様に無料プレゼント！」
等再び問合せができる、またしやすいように持っていくことが大事です。

３つめのポイントは連絡先は電話番号・ＦＡＸ・メールは勿論、
HPやブログ等幅広く窓口を設けること。
いくらいい内容を送ってもフックがなければ
中々お客様は動いてくれません。
まずは名簿を集めることから始め徐々にランクアップしていきましょう。


---≪プロフィール≫　ジーレックスジャパン　石川博信氏　-----------

昭和４４年生まれ。ジーレックスジャパン株式会社代表取締役。住宅メーカーにて、営業担当者、支店長、本社事業部次長を歴任。営業マン時代は社内表彰８回（内全国一位一回）営業実動８年間。営業チーム表彰４回。建築会社のコンサルティング・教育研修・講演のほか、地域工務店情報サイト「ハウジングバザール」他ＷＥＢ事業等を手掛ける。著書に『とっておきの見込み客発掘法』（文芸社）がある。